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    如何利用好太陽能熱水器下鄉補貼這張王牌
     
    發布時間:2009.12.20 新聞來源:www.webuzzy.com 瀏覽次數:
     

    如何利用好太陽能熱水器下鄉補貼這張王牌

    內容摘要:92 家企業搶先中標,第一輪太陽能熱水器下鄉。從很大水平上提升了中標企業的品牌價值,但是同樣是中標企業,有的企業因此銷售額得到明顯提升,有的企業卻業績平平。那么,為什么會出現這種苦樂兩重天呢?如何有效利用 13% 國家補貼,大幅度提升太陽能下鄉營銷業績,浴普太陽能結合自己的市場實戰經驗,愿與各位同仁探討。

    如何利用好太陽能熱水器下鄉補貼這張王牌

      92 家企業搶先中標,第一輪太陽能熱水器下鄉。從很大水平上提升了中標企業的品牌價值,但是同樣是中標企業,有的企業因此銷售額得到明顯提升,有的企業卻業績平平。那么,為什么會出現這種苦樂兩重天呢?筆者認為,沒有充分利用好太陽能下鄉補貼政策,應該是主要原因之一,而從近一年的市場信息反饋可以看出,企業在終端市場營銷手段的單一化和同質化,制約太陽能下鄉市場銷售業績提升的主要因素。那么,如何有效利用 13% 國家補貼,大幅度提升太陽能下鄉營銷業績,浴普太陽能結合自己的市場實戰經驗,愿與各位同仁探討。

    一、沒有金剛鉆不攬瓷器活

      搖身一變成為一線品牌。下鄉企業應該清醒地認識到自己只不過是多了件新衣服而已,企業的品牌建設不是一朝一夕就能成就的也不是一次家電下鄉就能把你從不知名的品牌。張三還是張三,并沒有因為多了件新衣服而變成 “ 張局長 ” 要想改變命運,還需要自己更加倍努力投入才干逾越對手,否則,還是老樣子也不為怪。既然已經下鄉了就應該珍惜國家對你政策資源扶持,找準自己的位置,合理定位,自己力所能及的范圍內開辟自己的市場,審時度勢,打好下鄉補貼這張牌,有針對性的將補貼 13% 用到實處,否則對企業將是一種資源浪費。

    二、營銷組合戰略

      都將是斷送自己的前途,營銷手段的單一化和同質化。逼迫終端消費者對你形成抗體,達不到銷售目標也是理所當然的企業應該以組合拳向市場頻頻發力。

    1 企業戰略的升級

      企業沒有自己明確的戰略定位,思路決定出路。將會迷失方向,員工是沒有激情去跟你打拼。黃鳴先生在今年剛結束的合肥行業年會上明確地告誡同仁們企業要走出去,還要有戰略目標,不然你永遠做不大。筆者認為,家電下鄉作為財政扶持政策,中小企業應該以此為支點,進行戰略升級,利用這個難得機遇重新確定自己的靶向目標,F在很多企業為增強自己的市場競爭力,結合自己優點與兄弟企業聯合重組,組成戰略集團,看這就是明智的戰略升級。大家都知道在山東景芝有一種酒叫 “ 景陽春 ” 這個酒廠已經好多年了也有一定的歷史淵源,并已被國家鑒定為 “ 芝麻香型 ” 代表,與茅臺、五糧液、汾酒等并稱為 “ 中國白酒行業四大香型的代表 ” 然而企業終究實力弱小,形成不了競爭力,這幾年被外來品牌擠得夠嗆,F在當家人毅然將自己的秘方向山東的其他廠家有償提供,以技術入股,搞聯合重組,將山東的酒廠一夜之間全部變成 “ 芝麻香型 ” 酒,將原來的競爭對手變成自己的戰友,給外來品牌以有力的阻擊。太陽能行業的中小企業也應該學習這種類似的戰略升級,不然也會被整個行業給整合掉的正如黃鳴先生所講的那些想到太陽能行業搞投機,賺一把就走的搞不好把自己也給陷進去。

    2 營銷政策的推動

      下一步如何走就是企業掌門人自己怎么走的問題,F在不是說要與時俱進嗎?企業及時改變以往的理念就是與時俱進,家電下鄉政策已經為企業開辟了快速通道。完全改頭換面,以嶄新姿態主動迎接挑戰。包括改變市場銷售政策等,對代理商形成一種前所未有的強有力的推動,加強對代理商的培訓力度,統一思想達成戰略同盟,共同應對市場競爭。對中小企業來說這也是企業的核心競爭力。同樣補貼 13% 給代理商一個主動進貨的理由。

    3 產品概念的提煉

      再做后期加工已經不可能了如果你感覺自己的產品賣點不突出,因為家電下鄉機型一經申報就已經定型。唯一的戰略就是給產品 “ 鍍金 ” 與競品形成差異化。包括宣傳單頁、 KT 板等宣傳物料以及概念訴求上都要做大刀闊斧的改變,使其鮮明突出,富有沖擊力。若是產品賣點已經具有一定得差異化,那么企業就更加應該擴大這種不可復制性,將差異化產品不時提煉完善,加大推廣力度,使其形成企業的核心競爭力。比如曉紅太陽能的防凍墻 ” 概念,不但對商標進行了注冊,而且對實用新型技術進行了專利維護,再比如桑樂一如既往的數字化 ” 概念的推廣,都具有概念的唯一性。因此,同樣補貼 13% 給消費者一個選擇你理由。

    4 銷售模式的創新

      以及銷售模式創新欠缺,因受行業發展現狀的制約。導致太陽能下鄉營銷跟風追隨者眾,企業拿出一個好點子,沒等用幾次就被 “ 克隆 ” 很快遍地開花,企業若不勇于創新,必將會被市場淘汰。例如,文藝促銷,多數企業喜歡的方式之一,并且確實具有一定效果。但是真正能夠將方法用活的沒有多少企業,只知道敲敲打打,擺擺樣機,配點贈品完事。實際上文藝促銷可以與很多形式相結合,比如公益募捐、消夏晚會、主題慶典、事件營銷、科普宣傳、大型節日等,將 13% 補貼與文藝結合只要操作得當就會起到事半功倍的效果。

      結合家電下鄉 13% 財政補貼,再比如現在國家大力提倡新農村建設。政企聯合大搞 “ 示范村 ” 陽光屋頂工程 ” 低碳經濟示范村等 ” 做足民心工程,用老百姓的口碑做文章,企業略微讓利就能收到好的效果。

      善于運用熱點事件,企業還要敢于捕捉社會熱點。結合 13% 財政補貼擴展營銷范圍和營銷時銷,讓銷售效果最大化。例如去年的汶川大地震,很多企業就在第一時間做出反應,捐款捐物,并發動全國代理商開展募捐義賣活動。濟貧助困、扶助學子、敬老愛幼等社會事件每天都在發生,企業應善于運用,若是再結合 13% 財政補貼進行操作,那對與其他企業來說又是一種營銷區隔。今年四季沐歌與團中央聯合搞得青年再就業扶助行動,太陽雨的慈善基金會等都是營銷創新的典范。

      也不是企業撬動市場的利器。而應該站在企業品牌戰略的高度,家電下鄉不是企業品牌鍍金的尚方寶劍。利用國家財政補貼 13% 這一歷史機遇,踏踏實實的做好終端營銷。

     只做拋磚引玉,本文淺述輒止。不同觀點愿與同仁共同交流促進!

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