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    太陽能終端銷售,你的銷量為何上不去?
     
    發布時間:2010.03.08 新聞來源:www.webuzzy.com 瀏覽次數:
     

    太陽能終端銷售,你的銷量為何上不去?

     

       憑什么同樣是搞太陽能的,人家一年能賺50萬,我的貨賣得不好呢??
     
       我們應該怎樣做才能讓更多的客戶達成交易?這兩個問題相信是大部分太陽能行業的經銷商都在思索的問題。我這個店的銷量增長點和利潤增長點究竟在哪里?

         是啊,打拼多年,現在遇到了銷售瓶頸,如何操作才能有所提升呢?

         江蘇浴普太陽能有限公司的許林祥經理通過這幾年走訪經銷商和同經銷商之間溝通中深有感觸!對大家所苦惱的“憑什么我的鄰居能一年賺50萬,我的貨為什么賣得不多”的原因有了深入的理解,現簡介如下:http://www.webuzzy.com/

         一、導購員銷售技能落后導致顧客流失率增加

         導購員銷售方法單一不會賣貨、不能根據顧客需求引導消費是絕大多數太陽能熱水器店面無法提升銷量的直接原因。下面就筆者看到的幾種問題與大家分享:

         案例1:顧客一進門,導購員就迎上去說:“大哥,買16只的太陽能熱水器啊,(指著最低檔的一款說)看看這款,便宜又實用”。天!既沒弄明白客戶住哪個小區可以接受多大價位的太陽能熱水器,也不了解客戶喜歡什么樣的風格就直接進入了價格談判,這種銷售方法成功的機率能有多大呢?所以那些想買好太陽能的顧客聽了這話,最常見的做法就是掉頭就走——有實力買高檔太陽能的顧客走了,利潤能高得起來嗎?沒問清顧客的實際情況,就亂彈琴,你說能把產品銷出去嗎?

         案例2:顧客說:“你這太陽能耐用嗎”,導購員說:“我這耐用15年,是十大名牌產品,非常結實非常耐用”然后后面就沒了,顧客點點頭看一看然后也就走出了店門。

         按道理說,這個店主的介紹也算不錯了,但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實嘛,顧客對你嘴上說的耐用抱著半信半疑的想法只好再到其它店去比較比較了,但如果你在說完耐用的原因后自己上到太陽能支架上顛幾下證明給他看,效果還會是這樣嗎?后來,當另一對夫妻上門的時候,店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法,讓客戶自己去體驗,詳細講解浴普太陽能的簡單使用方法,很快就賣了一臺3000多元的太陽能熱水器。

         消費者不是太陽能專家,他很難判斷出你的產品好不好,那么消費者購買你的產品取決于什么呢?一是他的經濟承受能力,第二就是你銷售說服的可信度,相信了你才能購買你的產品。而怎么把消費者引導到購買他經濟承受能力最高上限價位的高檔產品或者引導到非價格因素的選擇,怎么提升銷售技巧以增強顧客對自己所說的產品質量檔次最符合他的需求的可信度、怎么讓顧客相信自己給出的價格是最優惠的,等等這些銷售技巧,導購員能用上多少就決定了他能賣出多少太陽能——想增長銷量嗎?那就培訓你的導購員吧,筆者在出差的晚上給一個經銷商的店員講授漏斗推銷、對比營銷、體驗營銷、費比公式、標準營銷等銷售技巧時,那些店員熱烈的掌聲就說明了他們很需要這樣的培訓。

         二、沒給那種只相信自己的顧客提供判斷依據

         根據市場統計,大約有15%到20%的顧客不喜歡聽導購員進行產品介紹,他們購買產品主要是依靠自己的判斷。但在銷售展廳,筆者看到大家除了在樣榜上貼著寫有品牌、規格、價格的標貼以外基本上就不再有別的內容了,只有少數聰明的商家還能貼上“店長推薦產品”、“火暴熱賣產品”、“促銷讓利產品”的標貼以吸引消費者的注意。

         然而這些都遠遠不夠,太陽能熱水器說到底還是一種以功能性利益為主來滿足消費者購買需求的產品,“熱賣貼、推薦貼”對這類人的作用并不大。作為一個依靠肉眼并不能馬上識別太陽能品質優劣而且還不相信導購員介紹的消費者來說,他更需要一個實實在在的憑據來得出對眼前所看到的這個品牌的太陽能熱水器的品質和功能的評判。試想一下,如果你這個店里能設計一種輔助性銷售工具來給這類消費者一個評判印象而別人的店里沒有的話,他會覺得誰的太陽能熱水器可靠一點呢?——讓成交率增加15%以上不是一筆小數目吧。

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